ABM引领医疗行业远航，创新模式重构市场营销引擎

5月11日,火眼云与思齐圈联合主办的又一场医疗主题直播“医疗企业扬帆远航 营销自动化的破局之法”圆满举办。三位行业内重磅嘉宾火眼云医疗事业部总监吕宪林、思齐圈创始人洪远东和诺华制药数字化创新总监柳向楠分享了许多数字化营销的干货内容。

ABM重构市场营销引擎

近两年,各行业的营销模式都产生了变化。营销部门的角色越来越重要,与销售部门之间的协同联动也越来越频繁,对自动化营销的要求也更加严苛,要从数据、目标客户、内容、触达、应用工具等各方面为整个营销链条赋能。

火眼云多年专研ABM营销,其中“TEAM”成为了有效实施ABM的重要框架,分别代表确定目标(Target)、触达互动(Engage)、激活转化(Activate)和效果衡量(Measure)这四个板块。基于ABM设计的营销云具有数据能力、线索运营能力、流程管理能力、触达互动能力,支持以市场为主导的医疗行业营销,并与电销、销售、售后服务等团队共同制定战略并协同实施,促进营销目标的达成。

吕宪林分享了医疗业ABM实践案例来直观体现其效果——在市场部人员配置极其有限的条件下,火眼营销云能够充分赋能大规模获客,实现了识别3000+企业,获取7000+线索总数和激活11.96%线索的杰出效果,突破行业营销瓶颈。

针对阶段性痛点,打造创新营销模式

医疗行业营销主要是围绕医院和医生群体。数年来,医药代表和销售人员早已习惯了线下推广的手段。然而,特殊时期却极大阻碍了这种模式的推进,急需依靠新的手段来撬动营销。

显然,数字化营销成为了当仁不让的手段选择。通过这种方式,医药企业能够在不见面的情况下依旧能够持续触达到医院和医生群体。在创新营销模式中,与日常的医生互动、线上活动、线下拜访等多种手段相结合,努力挖掘医院和探索医生的需求,并且通过各种技术手段加以分析和提炼,最终满足其需求,更好地服务整个行业。

通过紧密的触达互动,企业和医生之间能够保证持续高频的沟通。企业及时传递了品牌价值,医生的反馈也成为优化营销的最直接根据,这种模式能够快速响应日益变化的医药环境和临床需求,构建多元场景应用下的营销解决方案。

深耕获客场景,挖掘营销可能

柳向楠认为,营销自动化不是对营销与获客模型的替代,而是要利用Martech充分对已有模式赋能,达成更高增长。他概括了自动化在医疗行业的最典型四大应用场景,分别是:客户精细化运营、业务线索追踪与培育、精准场景营销和个性化客户体验。

由于医疗行业营销数字化程度与日俱增,线上渠道也逐渐从蓝海转为红海,线下活动、微信营销、线上直播等营销渠道日渐拥挤,短视频平台、互联网医疗平台、高质量医学媒体则成为了当前的新兴选择,企业可以根据需求自由选择更多元的触达渠道组合。

数字化营销也让医疗企业能够更充分地运用数据来指导营销。通过在全生命周期内进行大数据分析,企业将更清晰地了解用户及其需求,更精准地进行触达,创造更多客户价值。想要真正推动数字化营销,也需要依赖火眼云这一类的工具才能实际落地。

国内的医药市场正面临着环境变化下的大机遇,数字化营销已经成为了医药企业在营销过程中的必备创新手段。但我们也应清楚地认识到,我国医药销售数字化转型目前仍处于起步阶段,不论是营销高管的意识、营销工具还是相关人才,仍存在较大欠缺。未来,火眼云和行业同仁也会抓紧研发针对医药行业的ABM营销解决方案,最大化赋能医疗行业增长!